1. Краткое описание потребителей

 

Лояльный потребитель

Анна, 26 лет

Проживание: г. Санкт-Петербург 

Сфера деятельности: SMM-менеджер в небольшом агентстве, также ведёт собственный блог о графическом дизайне 

Почему интересен медиапродукт: Анна постоянно ищет новые инструменты для работы, кейсы коллег и шаблоны документов (коммерческие предложения, брифинги). Она уже подписана на несколько бесплатных каналов, но хочет более системных знаний и общения с профильным сообществом. Готова платить за экономию времени и эксклюзив.

 

Нелояльный потребитель

Дмитрий, 34 года

Проживание: г. Челябинск 

Сфера деятельности: инженер-конструктор на заводе, в свободное время пробует себя в копирайтинге на биржах 

Почему интересен медиапродукт ситуативно: Дмитрий иногда (раз в 1–2 месяца) нуждается в готовых решениях: коммерческое предложение для заказчика, как выставить счёт, как провести переговоры. Он не работает на фрилансе постоянно, поэтому не видит смысла в том, чтоб покупать подписку.  

 

2. Медиапродукт

 

Название: «Фриланс-конструктор» – закрытый Telegram-канал + чат-поддержка 

Что продаётся:

- Еженедельные гайды (договоры, шаблоны ТЗ, шаблоны КП, калькуляторы ставок) 

- Разборы реальных кейсов подписчиков 

- Записи вебинаров с юристами и закупщиками 

- Доступ к чату, где можно задать вопрос в течение 2 часов 

- Библиотека из 50+ чек-листов 

Цена:

- Месячная подписка – 590 ₽ 

- Годовая подписка – 4 990 ₽ (экономия ~30%) 

- Пробный период – 3 дня за 1 ₽

 

3. Матрица потребителей

 

Лояльный потребитель (Анна)

 

Его интересы и ценность для вас (в чем она заключается)?	Интересы: новые софты, повышение квалификации, нетворкинг. Ценность для меня заключается в регулярной оплате подписки, высокой вовлеченности и рекомендации канала другим пользователям.
Что он хочет получить от вашего медиапродукта? Какова его цель при приобретении?	Хочет получить уверенность в юридической чистоте договоров, доступ к готовым шаблонам. Цель – выйти на доход от 150 тыс. руб. в месяц за счёт более быстрой упаковки своих услуг.
С помощью чего вы будет стимулировать лояльного клиента покупать ваш медиапродукт?	- Персональные скидки за продление годовой подписки - Участие в закрытых воркшопах с экспертами (только для лояльных) - Эксклюзивный контент - Реферальная программа: неделя бесплатно за приведённого друга

 

Нелояльный потребитель (Дмитрий)

 

Его интересы и ценность для вас (в чем она заключается)?	Ценность для меня в том, что он платит за короткий доступ, а также расширяет мою аудиторию, возможно в будущем станет постоянным клиентом. Интересуется ситуативно, чтобы иметь доступ к быстрым шаблонам.
Что он хочет получить от вашего медиапродукта? Какова его цель при приобретении?	Решить разовую проблему, например: найти шаблон для конкретного типа услуг. Цель – закрыть текущую задачу за минимальную цену и время.
Почему он нелоялен вашему медиапродукту, в отличие от первого потребителя?	Его основная деятельность не связана с фрилансом. Он не готов углубляться в экосистему, не читает контент регулярно, у него нет потребности в комьюнити. Ему важнее стоимость минуты получения ответа, а не долгосрочная ценность.
С помощью чего вы будет стимулировать нелояльного клиента покупать ваш медиапродукт?	- Опция «разовый доступ на 48 часов» за 250 ₽ - Лоукостер-тариф для новых регионов (спецпредложение 199 ₽ за первый месяц) - Заметная часть гайда публикуется бесплатно в соцсетях, но полная версия – после оплаты

 

4. Бизнес-модели для каждого клиента

 

Для лояльного потребителя (Анна)

 

1. Простая подписка (ежемесячная или годовая) – основной доход. 

2. Программа лояльности – накопление баллов за каждый месяц подписки, обмен на бесплатные месяцы или консультации. 

3. Партнерский клуб – доступ к закрытым мероприятиям, где участвуют приглашённые эксперты (создаёт эффект эксклюзива).

 

Для нелояльного потребителя (Дмитрий)

 

1. On demand – продажа доступа на 48 часов / 7 дней без автоматического продления. 

2. Наживка и крючок – бесплатный чек-лист «5 фраз, чтобы напомнить заказчику об оплате» ведёт в лендинг с платной подпиской. 

3. Лоукостер – цена первого месяца значительно ниже рыночной (199 ₽ против 590 ₽) для снижения барьера. 

4. Freemium – часть материалов (например, общий чат без ответов эксперта) бесплатна, платный доступ – к разборам и шаблонам. 

 

5. Вероятность смены лояльности

 

Нелояльный потребитель (Дмитрий) 

Чтобы добиться лояльности:

Нужно наглядно показать ценность продукта, к примеру: через пробный период за 1 рубль или значительную скидку на первый месяц (например, 199 ₽ вместо 590 ₽). Также эффективно эксклюзивное предложение, которое бьёт прямо в текущую потребность клиента.
Для Дмитрия это может быть разовый доступ на 48 часов за 250 ₽, когда ему срочно понадобился шаблон коммерческого предложения или ответ юриста по гарантийному письму.

 

Если рассматривать не зависящие от нас ситуации, то нелояльный Дмитрий может стать лояльным, когда:
- его интересы меняются (например, он увольняется с завода и начинает постоянно заниматься копирайтингом на фрилансе);
- появляется внешний вынуждающий фактор (например, крупный заказчик требует от него договор по шаблону, который есть только в «Фриланс-конструкторе»).

 

Лояльный потребитель (Анна)

Может стать не лояльной если:
- снизится качество контента и сервиса (эксперты в чате перестанут отвечать за обещанные 2 часа, исчезнут еженедельные разборы кейсов);
- изменятся условия подписки (повышение цены с 590 ₽ до 790 ₽ без добавления новых материалов; сокращение библиотеки шаблонов);
- у конкурента появится более привлекательное предложение.

Не зависящие от нас ситуации, ведущие к потере лояльности Анны:
- её интересы меняются (она из SMM-менеджера перерастает в продюсера и ей нужны уже не шаблоны, а стратегии найма команды);
- она теряет платёжеспособность (снижение дохода из-за кризиса в агентстве, и подписка становится непозволительной тратой).